Moneymakers

We zitten in een periode waarin “het” moet gaan gebeuren. Je bent al open, of – wellicht heb je geen terras – je gaat binnenkort weer open. En dan is het zaak om goed te checken hoe je niet alleen een verpletterende indruk 😉 kunt achterlaten bij jouw gasten, maar ook om te bedenken hoe je je omzet kunt verhogen.

En als je dit leest, dan ploppen er waarschijnlijk al wat ballonnetjes in je hoofd op met de dingen waarvan jij als allerbeste weet dat je daar je omzet mee maakt. De koffie met een fijne marge van +75% en natuurlijk de drankjes en refill van de wijn. Of wellicht heb jij andere items waarvan je weet dat ze veel marge maken. Of maakte?

In ieder geval is nu het moment om eens op een andere manier te kijken naar wat jij aan “instrumenten” hebt, en of je die goed inzet.

JE AANBOD

Om te beginnen start ik even met een schemaatje. Wellicht ken je deze al:  

Waarbij de marge van je producten binnen een bepaalde productgroep afzet tegen de populariteit ervan. En met populariteit bedoel ik dus: hoeveel stuks verkoop je ervan.

Als je dit schema gebruikt om voor jezelf te bepalen wat de verdeling van je assortiment is over de 4 vlakken, dan ontdek je ook direct welke acties je eraan kunt koppelen:

• SLAPER: een moneymaker in de dop, maar op een of andere manier wordt dit product niet voldoende verkocht. Het is een product met een goede marge, maar het is wat minder populair. Bij deze producten is het belangrijk dat je goed nadenkt over hoe je ze populairder kunt maken. Denk hierbij bijvoorbeeld aan: combineren in een deal; anders presenteren; eventueel ingrediënten wat aanpassen, zodat het gerecht aantrekkelijk wordt; benaming en/of plaats op de menukaart aanpassen; aanprijzen op je stoepbord, laten proeven door je gasten etc etc.

• WINNAAR: heeft een hoge marge en wordt veel verkocht. Een moneymaker dus, want draagt voor een groot deel bij aan jouw omzet. Prima dus en zo houden. Wellicht kun je deze producten ook gebruiken ter voorbeeld voor de nieuwe gerechten die je op de kaart wil zetten. Zoek naar bijvoorbeeld een variant of gebruik de ingrediënten op een andere manier.

• HARDLOPER: Een hardloper doet het goed, is populair en tevens een moneymaker in de dop. Hardlopers hebben een hoge omloopsnelheid, maar hebben niet zo’n hoge marge. Bij deze producten of gerechten is het belangrijk dat je niet zomaar rigoureuze aanpassingen maakt, maar vooral even goed nadenkt over wat je kunt doen.
  
  Voor de hand liggende oplossing is natuurlijk; sleutelen aan de kostprijs of verkoopprijs omhoog. Bedenk goed of dit kan. Een kostprijs verlagen gaat vaak ten koste van de kwaliteit, dus doe dit alleen als dit niet het geval is. Je kunt er bijvoorbeeld over nadenken om producten zelf klaar te (laten) maken als je deze voorheen kant-en-klaar inkocht.
  
  Wat je ook zou kunnen doen, is eens babbelen met je leverancier: die heeft er immers ook voordeel van als je hierdoor meer van het product verkoopt. Wellicht wil hij/zij wel wat omlaag met de prijs?
  
  Een andere oplossing bij hardlopers is bijvoorbeeld te kijken naar of je deze hardloper kunt inzetten om de populariteit bij “slapers” te verhogen, door ze aan te bieden in een combi. Maak een aantrekkelijke deal en zet hier je campagne op in, zodat je extra verkoop creëert op beide producten.
  
• VERLIEZER: De loser van het stel en dus sowieso geen moneymaker. Het item heeft weinig marge en er worden ook weinig van verkocht. Bij deze producten of gerechten is het altijd goed om te checken of je het gerecht kunt verwijderen van de kaart. Houd je een mooie kaart over zonder dit item? Het zorgt in ieder geval voor minder derving, minder voorraad, minder mise-en-place in de keuken en ga zo maar door. Wil je wel wat doen met het gerecht, bedenk dan of je de ingrediënten bijvoorbeeld op een andere manier kunt gebruiken en zorg er in ieder geval voor dat de marge goed is. Je kunt dan daarna de acties vanuit “slaper” positie in gaan zetten, zodat je gaat werken aan de populariteit van het item

Dus dit is de theorie. Hij werkt behoorlijk goed als ik eerlijk ben. Betekent wel dat je die data uit je kassa moet trekken, want anders blijft het mooie theorie, waar je per saldo weinig aan hebt. Dus neem de tijd en buig je eens over je verkoop en ontdek dat je wellicht niet zoveel van iets hebt verkocht als dat je in je hoofd had. Of andersom.

AANPASSEN MENUKAART

Naast bovenstaande tool, zijn er natuurlijk ook andere manieren waarop je wat kan doen aan je omzet. Je menukaart is hiervoor een prima middel. Door je menukaart op de juiste manier in te richten, zorg je ervoor dat je er meer omzet uit kunt halen. Meer weten hierover? Ik bied je graag een gratis 6delige training aan, waarin ik je stap-voor-stap laat zien, wat je allemaal kunt doen.

JOUW TEAM ALS MONEYMAKER

Zonder goed contact met je gasten, kun je een hoop willen doen aan je aanbod en menukaart, maar dan heeft dat weinig zin. De bedieningsmedewerkers hebben natuurlijk een cruciale rol in het creëren van een goede sfeer en beleving, maar vooral ook bij het zorgen voor meer omzet. En dat is dan ook heeeeeel belangrijk bij het instrueren van je team. Zijn zij volledig op de hoogte van wat je van ze wilt? Weten zij welke producten ze het liefst moeten verkopen? Weten ze welke slapers er zijn en hoe ze deze bij je gasten kunnen aanprijzen?

Ook andere manieren waarop je MEERverkoop (upselling) en BIJverkoop (cross-selling) kunt toepassen als bedieningsmedewerker MOET je weten, om zo bij te dragen aan meer omzet, meer winst. “Wilt u er nog iets bij? Ik vind zelf de homemade red velvet echt een aanradertje!”

COMMUNICATIE

Je team is dus een belangrijke moneymaker, maar ik wil er nog even eentje noemen, die ik vanuit het verleden ook verrassend veel heb zien bijdragen aan de omzet. Het is de “Instore Communicatie” om even een over-het-paard-getilde retail/marketing term te gebruiken.

Hiermee bedoel ik simpelweg alle (overige) communicatie in jouw horecazaak. Ik heb het dan over menuborden aan de wand, stoepborden, krijtbordjes en andere borden of kaarten die je in of om je restaurant zet. Deze zijn vrij belangrijk in de keuze van de gast.

Bepaal dus ook goed wat je ermee wil bereiken en vooral wat handig is om te communiceren op welk moment. Een fijne combideal-aanprijzing op het tafeltje, terwijl de gast bij de counter heeft besteld en de deal dus nog niet heeft kunnen zien, is een gemiste kans. Denk na. Wees slim. Communiceer de juiste boodschap op het juiste moment. Verplaats je in de gast en zorg voor grip op je moneymakers.

Go for it,

Grz Suus